煤化工经验谈 | 如何搞定设计院？
我们公司是做化工工程的配套工程，在08年前，公司并没有介入到化工行业，08年公司发展战略会议上讨论决定公司转型问题，经过研究，公司决定迈入石油化工、煤化工、天然气化工、沼气等行业。公司在跨入一个新的行业时，就如同一个人生从零开始一样重新打拼。在没有任何化工、石化领域业绩的情况下，公司为了快速转型并成功，意识到必须要借助外力。外力来自哪里？其中有一条就是寻求与化工设计院的合作。于是对我们营销人员的业务职责中就加入了一条任务，寻求开发所辖区域范围内化工设计院的合作。
与设计院合作的好处，我想已经不必再细致讲。面对当前国内的化工热，这几年设计院的重要性已经显而易见，设计院在和业主签订了设计或总包EPC合同后，很快就从乙方变成了甲方，在业主和供货商两头吃香。仅是设计合同，在技术方面，设计院也要实行项目终身负责制，所以设计院在项目中某种意义上有着比业主更强势的作用。
设计院的作用很明显，如：”设计院说你行，你不一定行（这是设计院自己的谦虚说法），但设计院说你不行，你一定不行（这是真实写照）”。与设计院做好长期的合作关系，对于准确获得项目信息，设计院在业主处的推荐从而增加项目成功砝码那都是很重要的。
那就来说说我对做设计院业务的感想吧。
一尊重设计院及设计院的人
尊重别人，做一个受别人尊重和喜欢的人。
大家生活在一个尊师重教，讲究礼仪的国度里，做任何事情都要首先将尊重别人放在首位。我要求自己和我的同伴们，首先要做到尊重别人，任何小事都要要求自己的礼貌，特别是和设计院打交道。可能大家都知道，去了设计院里，我们喊的最多的称呼是老师，而不是经理，所以在设计院这个更多意义上带有研究性质的范围内，更要尊重他们。举下面三个方面的事例。
1、与人交流沟通，更对的是用语言来交流，用行为举止来展示自己，你的语言是否严谨、是否礼貌呢？你的举止是否合体呢？
举个例子来说吧，我仔细观察过很多人和人之间交流时的用词，“您”和“你”仅两字之差，就能让人感觉出这个人的差别在哪儿？在设计院，越是德高望重的人，他越在意你一点一滴的行为举止，那些编写国家标准的老院士，那些在某个行业举足轻重的高工，他们都很在意细节。
如果你是去拜访这些个业界里的精英，你准备好了吗？你在进入办公室时，是面带微笑吗？你在离开座位后，会重新扶好坐过的椅子，收拾干净会议桌后离开吗？这些个细节你都准备好了吗？在公司里，你对你的上级，或者仅仅是早你一些时间进入公司的同事来说，你在和他们交流时，你是用“您”还是用“你”？是不是每次会议你能带笔和本，作为销售人员，你的行为举止、穿着打扮是否得体？这些都是平时看起来是小事，其实却很重要的事情。
2、你对在设计院里受到的多次的冷落能坚持微笑，保持平和心态吗？
在合肥有一家化工部的设计院，08年是我负责联系的，09年我调到西南地区后，一个新的项目经理接管该设计院，他去了院后，工艺室的人上班时间都比较忙，加上以前没有照过面，彼此比较生疏，所以一直没有和他多说话，而他就那样一直微笑着站在不影响别人的一旁，等待着。终于下班了，大家才注意到冷落了他好长时间，感觉都十分歉意。但正是他始终保持着的微笑和从没有过的不耐烦，赢得了大家的好感。
一天工作后，大家都很累，很多人都不乐于再出去吃饭应酬，而我们的这位项目经理，推荐带领大家去看看电影（正好赶上电影院有一场很好看的电影），这是个受欢迎的主意，晚上，他和这几个男男女女、老老小小的工程师们一起重温了久违的电影和电影院，这个独特的休闲方式很快拉近了大家的关系。那么面对设计院“老爷”们的冷脸，你能保持微笑和平和的心态，并选择合适的交往方式和他们交往吗？
3、对设计院要求的一些事情，你能足够快速地回应吗？
去设计院找设计人员或工程师们推荐自己产品的厂家很多，或许你经过别人的介绍和帮助，终于得到某位设计人员的暂时认可，他答应帮助在某次设计中推荐你们的方案和产品。接下来可能设计院因为换了供货单位而感到生疏，他会就某个项目让你们帮助设计，或询问一些疑问，你面对这些疑问和要求会及时响应吗，并且响应的很完善吗？他向你咨询一些事情，而这些事情不是关于推荐你们公司产品的问题你会热心和满意地帮助他们吗？
如果你做的足够好，你的印象会在他的脑海里逐渐加深。而你的方案会让他觉得合理，他很满意。其实这也是对人的一种尊重。
我想不只是在设计院要尊重别人，在任何地方我们都要尊重别人，尊重身边的任何一个人。比如在论坛里你想请教别人疑难时，你的态度是否尊重，严谨，对别人对你有帮助的帖子，你是否尊重，这都是随时随的体现和锻炼。
我见过很多给人感觉不够尊重、不够严谨的人，我不知道他的业务做的怎么样？或者说你的业务之路会越做越宽吗？所以要尊重别人，并且做一个受人尊重和喜欢的人很重要。
二做好自己的工作，让设计院放心、省心
大家都知道，要想和某一个人或者设计院合作，那你首先要先将自己的工作做好，首先是你的产品性能、安全，一定要满足客户的需求，二是设计院很忙，不要让设计院对你们的产品找到太多的问题，让设计院不省心。
现在的设计院、设计院的项目经理对项目是终身负责制的，所以他们推荐、使用或者审核了某个厂家的产品，出了问题，他们都要负责的。所以你第一次进入了他们设计或者总包的项目，那你就要从各个方面做好自己的工作，不要因为自己的产品发生安全事故，或者影响整个系统，也不要偷工减料，问题百出，让他们给你“擦屁股”都来不及。
有这样一个厂家，在和一个设计院设计合作过程中，经常偷工减料，后来被设计院发现后，把合作了多年的关系自己给葬送了，设计院从此再不与考虑。另外一家公司，由于自己的方案设计的不合理，连续发生了几次安全事故，这个厂家不仅在该设计院再不会得到项目，在别的设计院和行业内都已经成为负面教材。我们公司和某设计院合作初期的时候，因为是公司刚入行，所以在一些项目的设计上，存在很多问题，由于距离上的原因，交流起来很不方便，加上不妥之处甚多，设计院设计负责人对我们差点失去信心，但是我们公司很及时地派人专门去和设计院对口联系，虚心接受设计院的正确建议，及时改正，终赢得对方的满意，后来的交流就顺畅多了。
三找到切入点，打好进入设计院的第一仗
经过努力，或许你不是依靠设计院的关系获得某个项目，但是这是一个切入点，一个开始和设计院做交流的机会，因为你有了和他们接触的机会和理由，如果你努力，你们公司的产品进入该设计院今后的项目中是顺理成章的。在这里需要注意的是，不要因一个项目合同额小，而舍不得花费精力和财力去把握这个机会。
那么你要和设计院里的什么人联系或者做工作是最有成效呢？有这么一个顺序，设计院院长、项目经理、工艺室主任、设计负责人。一些大的设计院，你不一定能见到院长，那你可以找到项目经理，项目经理在一个项目里，或者业主处是有很大的言语权的。
四经常和设计院做交流，熟悉设计院的工作和设计习惯。
每个设计院在设计上都有自己不同的设计风格和习惯，所以作为供货厂家，设计风格和习惯也不一定完全符合某一个设计院，这种情况下就需要加强和设计院的交流，熟悉他们的设计习惯。
比如某反应釜装置内或装置出口处气体流速问题，我们合作的几家设计院都有自己不同的理解和要求，而在和他们合作以前，我们也有自己的理解，作为欲和设计院合作的供货厂家，在具体项目上必须听从和规划在设计院的整体设计范围内，所以想要熟悉该设计院的设计习惯就要多做交流。交流方式，可以是邀请设计院的工程师到自己公司讲课，也可以是派自己公司的设计经理到设计院做问题交流，学习。并且类似形式的交流要经常开展。
五签署供货合同，成为设计院的合格供货商。
每个设计院都有自己的采购商资源库，成为该设计院的供货商是与设计院紧密合作的必要。比如中国环球工程公司的合格市场资源成员等等，各个设计院都有自己的入网要求。你进入了该设计院的供货商范围内，设计院才会更好地考虑在设计中采用你的产品和方案，你才会有资格参与该设计院总包的项目。
六与设计院的关系要常联系、常沟通
有的人，因为工作忙，业务范围广，合作的设计院多，所以有的时候一年里，某个设计院没有一个涉及你们公司产品的项目，而你也疏忽了和该设计院联系和交流。那么当在长时间后，设计院有了项目的时候再临场联系，那会失去意义的。
七逐个拜访项目经理
到了设计院，如果你能成功拜访地一个项目经理，那么你可以让这个项目经理们介绍或推荐你再去拜访他关系较好的别的项目经理，如此“传、帮、带”下去，你会把设计院的项目全部拜访完。有的项目经理可能当时没有项目，或者没有涉及你们公司产品的项目，但是没有关系，你通过介绍你们的企业，你们的技术，你们的案例，先期和他们进行友好的交流，今后再注意加强日产关系维护，到了有关自己产品的项目时，你就会捷足先登的。
八及时跟踪项目
如设计院就某个项目请求你们公司帮助设计其中一个方案，或者咨询过你们的设备，你不仅一定要认真设计或答复，而且后期一定要及时跟踪。因为此时你们的优势已经显示出来，只有一直跟踪下去，才能将优势进行到底。
我自己有这么一个亲历，某设计院在投某个项目的总包标时，就其中的一个工程让我们出方案出价格。当时是头一年的11月5日，我们及时做到了，后来这件事情就给忘记了，也没有再和设计院沟通过这个标结果如何。
到了第二年的1月3日，该设计院通知我们，他们已经中的总包标，现在开始分招我们的设备，并且要8号就要详细的设计方案和商务报价时。这么着急的时间，我们感觉到有点紧张，但我注意到，设计院的总包标是在前一年的12月份已经生效。如果我一直跟踪这个项目，那么当他们总包标生效时就及时了解了情况，我足可以用一个月的时间来充分详细沟通我们的方案，甚至可能做到对于我们的设备做到不再分招标，直接指定使用我们的产品，但正是由于自己的疏忽，将这件事情搞的复杂化了。
另外，不同设计院的设计项目强项不通，相处的方法也不尽相同。这里就不再详细介绍了。
再者，如何与设计院做好长期的合作关系，还与一点就是经济利益相挂钩，对于这点，我不做讨论，但是要注意的是，信守承诺，否则你的信誉不存在，并且会“传染”到别的设计院，就会无法在这个行业里做事。别以为没有这样的“雷人”，但事实是确实有这样的雷人，不讲信用的人存在，但是结果我想除了他自己，大家也是能想到的。
以上几点，是忙里偷闲伏案的几句唠叨，可能大家们都已经熟知，我也不过是经验之谈。望大家批评指正，互相学习。
接下来要说的是设计院里项目经理等整体负责某个项目设计的关键人物
以前已经整体谈过如何做设计院的工作，而这次是再具体谈一些工作方法，从而使自己如何更好地处理与设计院项目负责人的关系，以便能使自己更有准确性地获得项目的成功。
设计院项目负责人在项目中重要性上面已和大家交流过，在此不必再强调，设计院项目负责人对某供应商的推荐或者否定，能对该供应商是否中标起到莫大的作用，所以作为供货厂家：①一定要与设计院项目负责人保持紧密的联系和沟通；②让设计院项目负责人感觉到他们和我们是一个战壕的战友；③并且让设计院项目负责人感到我们对他们的尊重。
如何能做到以上各点呢？
1在得到项目消息或者设计资料后，做好设计方案后，除了与业主相关的技术和采购部门进行充分的沟通，而且要与设计院进行技术交流
现实情况中，业主和设计院的交流经常是脱节的，在项目中，像某些系统工程外包给某供货厂家负责设计、采购、供货、安装、调试时，业主和设计院关于这块的沟通就更少，经常是业主给了供货厂家设计资料或者技术要求后，而这些设计资料和技术要求并没有和设计院沟通过。
所以供货厂家按照这些技术要求设计的方案如果只和业主进行了沟通，那可能导致在开标后，你的方案或者产品不符合设计院的要求，而设计院是整个项目的负责人，如果你的产品或方案不符合设计院的要求，那等于是自己给自己挖坑，所以一定要保持和设计院的充分沟通，只有你与设计院的沟通时充分的，而别的供货厂家没有和设计院沟通，当出现产品差异时，设计院才会支持和他们沟通充分的厂家。从而也就决定了关键时刻，在技术上谁家通过，谁家被否决。
而且和设计院充分沟通还有一个好处是，在多种方案和产品均可的情况下，我可以和设计院充分沟通，而且达成一致，为只有某一种方案和产品才能适用该项目。这就是我为竞争对手树立的技术壁垒。这是十分重要的。
2要让设计院项目负责人感觉到他和你是一个战壕的战友
当开始竞争一个项目时，我随时和设计院项目负责人保持联系和汇报，就有如对待自己公司同事和领导一样，随时将一线情况汇报给设计院项目负责人，并征询设计院的意见。
我这样做，是为了让设计院项目负责人感到我把他当作我一个战壕的战友，我们是一起作战，一起努力的。这样做很重要，因为设计院项目负责人不一定对项目现场了解的情况比我多，当我了解到业主处项目有何进展及时向其汇报，或者开标后，及时将开标情况向其汇报后，他会努力地和我一起分析，并建议我接下来如何操作。
达到这样的情况也就达到了我期待的效果，设计院项目负责人和我们是一个战壕的战友。实际效果是，设计院项目负责人很认真和努力地帮助我分析目前的形式，对我的下一步行动给予更多的建议。
3尊重设计院
对设计院里的各位老师一定要尊重，其中经常及时向他们反馈项目进展情况就是尊重其的表现之一。前期和设计院保持着密切联系，后期也要及时向设计院项目负责人反馈信息，让他感受到我们对他的尊重，而没有半点慢待，只有这样，才能和设计院保持着持续的密切关系，否则会给设计院一种时冷时热的感觉，会让设计院认为，我们是不是有别的想法。
就设计院的业务人员来说，如何系统地做业务，也是一门讲究，下面我从以下几方面来说：
一、如何找到和设计院的切入点
二、如何维持和设计院的关系
三、如何使设计院的关系达到最佳点
下面就以上几点具体来说：
一如何找到和设计院的切入点
1、利用已有项目和设计院交流。
2、对于没有前期业务往来的设计院，可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识，或者通过业务员朋友介绍认识。
3、已有合作的设计院，通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。
4、和一些刚开始的设计院加强技术交流，让设计院对公司的技术和业绩认可，从而开始有合作的可能性。
二如何维护和设计院的关系
1、定期拜访、进行技术交流，交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。
2、以学习的心态与设计院保持联系。针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。
3、和设计院交成朋友关系。通过潜移默化的多次交往，慢慢介入其工作范围以外的生活领域，成为朋友关系。
4、不因业务员的变动而影响与设计院的关系。与设计院联系的业务员变动，是让设计院感到不稳定的最大因素，最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。
三如何使和设计院的关系达到最佳点
1、战略合作伙伴，设计院一定也有设计院的盲点和需求点，可以和设计院结成战略合作伙伴。
2、我们的设备经常提出改进方案，结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。
3、扩大和设计院的合作范围，不仅是设备方面的，还可以是研究方向上的合作。
讲了许多，那么在拜访设计院之前我们又要做哪些充足的功课呢？
首先要明白之所以要做设计院的工作，有几种原因：一是设计院总包项目中，我们的设备要由设计院来招标采购；二，虽然设计院在某项目中只是设计单位，但是对业主和供货商之间的技术要由设计院把关和对技术整体负责制，所以能获得设计院的推荐在投标中的分量依然很大。
设计院的工作到底做得是否扎实，会不会在关键时候的起到作用，这个可以去尝试一下。我在原先公司的时候，拜访过一家设计院，但是设计院因为是另外一个业务员工作，所以我当时就只是简单地拜访了一下，没有深入得拜访和深入地工作，当我再次拜访时，就明显地感到了工作的难度，如此看来对方在这个设计院的工作做得就比较扎实了。设计院的工作就应该做的深入一点，不能只是肤浅的拜访，同样是三句话业务员的大忌所在。
对于这种几乎是陌生或者需要重新做功课的设计院应该怎么样去做？
我的个人意见是，对这样的设计院要多次拜访，加上我前面所说的拜访方法，再是铁石的设计院也会有与之交流的机会。
我想既然是去拜访，一定是想去设计院表达一些什么内容，那么在拜访前一定要将功课做充分了，要将去交流的内容整理清楚，我想最基本的应该包括：
1、公司简介或者详细介绍（视交流现场情况而定）；
2、技术交流，设计院在对你公司有一个大概的了解后，明白了你公司是一个正规的公司和资质、今生、前世和将来后，最主要关心的还是你公司的技术如何，我认为，拿出一个项目的方案来进行交流，比如设计院最近的一个项目，认真做出方案后，去交流。
3、如果正常的话，最好是能在设计院设计的一个比较容易的某个项目上的中标，让设计院能了解到公司的实力和能力，这是与设计院的一个最好的切入机会。
4、当有了切入机会的时候，就一定要把握好这个机会，我想，不论这个项目的获得，设计院是否给予了帮助，或者帮助多与少，我们都要予以表示我们的感谢，可以少一点，但是必须要表示，以示友好。而表示友好的对象，要把握好，宁可对关键人物表示真切一些，这不是我们“势力”，因为关键人物的推荐力度更大一些，好不容易做进去，就一定不能随意丢掉这个机会。
5、如果我们的感谢相关人员心领了，就说明了设计院的工作基本上入了门，那么就要更进一步深入工作了，我的个人意见是先深再广。
深入，比如，通过这个关键人物，可以结识更为关键和重要的人物，如此，能再更大项目时拿到项目的可能性更大，更为关键一点的是，如果竞争对手也来做设计院工作，他们的公关对象，一定是找到比你找到的关键人物更为重要的人物，所以尽量不要把这个机会留给竞争对手。
还有一个方向是先难后易，因为如果竞争对象已经早先一步做了更重要人物的工作，那么你也要想办法攻克这个人物，因为即使你攻克的面再广，而没有关键人物的支持，最终成功的难度也依然很大，所以还是能做深要先做深吧。
6、当工作做到一定程度，设计院的工作就应该从一个量变升华为一个质变吧，我的理想状态是，如何能将公司成为设计院的固定合作对象，但是这点我没有做过，因为这点比较难。还望大家讨论吧。
在这些谈论里，可能会有人说，这只是纸上谈兵，说起来容易做起来难。对于此，我一点不反对，因为任何事情，都是说来容易做来难，更何况是做业务，所以在这里面，我觉得有几处难点，我需要再强调一下：
1、万事开头难，大家在去做设计院做工作时，可能最难的就是，一直没有机会和设计院开始交流，是的，我觉得这点无论对谁都是难点。我想如果是我，我会有两种方法，一种是借力，另一种是多次拜访的笨办法。
借力，借朋友的关系或者引荐去拜访设计院的时候，跟随他一起去拜访，从而有了一定的人脉关系后，我想会稍微轻松一点。实在没有办法就只有多次拜访了。
2、当有了机会后，我们一定要珍惜机会，将第一次的见面和交流机会打造好，因为人的第一印象很重要，这点不必我多解释。另外除了自己的形象要注意外，还有就是交流的内容一定要准备的时分充分，严禁言之无物，或者其他情况发生，所以组织好交流内容就显得很重要。
我公司有一位分管营销的副总，为业务员专门做了公司的PPT介绍，还有公司技术方案的FLASH演示，当业务员们出去做业务时，就觉得有内容和业主和设计院在初次见面时介绍和交流，比起干巴巴地用嘴去介绍效果要好的多。
更重要的是，对方都非常喜欢和接受这种形式，通过这种形象的演示和文字、图片介绍，让对方比较容易地了解我公司的设备。经过了解，我们公司的做法在同行业里，也是首创。当然这只是我举得具体例子，我想会大家会有更多、更好的其他办法。
至于后来的中标和与设计院的切入工作，我就不多做介绍了，这要靠大家的悟性和人格魅力来做了。
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