销售新人求指点

我爱阀门

请求高手点播。
我从事阀门行业快7年了，之前一直做的采购，现在转行做销售，我给自己定的目标就是工程和招标上的客户群体，请高手们帮我出出主意刚开始怎么做会好些，需要准备什么？

阀门之家

工程项目和招投标类的都是项目类别，跟贸易零售不一样需要长期的投入，跟踪、维护。需要花费大量的精力和时间，从信息——跟踪——联系——拜访——沟通——深入——升华——保持——项目开始——采购——生产发货——安装调试——跟踪维护...........一系列工作，每一项都要做好，包括业主、设计方、施工方...具体的不好描述，销售靠个人悟性与学习能力........


　一、拜访前：

　　1.要做好访前计划。

　　（1）好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

　　（2）事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

　　（3）事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

　　（4）有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

　　2.前计划的内容。

　　（1）确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

　　（2）设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

　　（3）预测可能提出的问题及处理办法。

　　（4）准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

　　二、拜访中：

　　1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成"攻打对象"。

　　2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

　　3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

　　下面给大家介绍在沟通中的"FAB"法则。

　　F---Fewture（产品的特征）

　　A---Advantage（产品的功效）

　　B---Bentfit（产品的利益）

　　在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

　　三、拜访后：

　　1.一定要做访后分析。

　　（1）花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

　　（2）分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

　　（3）从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

　　（4）分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

　　（5）进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。