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销售新人求指点

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新手上路

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楼主
发表于 2016-4-21 08:26:04 |只看该作者 |倒序浏览
请求高手点播。
我从事阀门行业快7年了,之前一直做的采购,现在转行做销售,我给自己定的目标就是工程和招标上的客户群体,请高手们帮我出出主意刚开始怎么做会好些,需要准备什么?
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沙发
发表于 2016-4-26 10:23:19 |只看该作者
工程项目和招投标类的都是项目类别,跟贸易零售不一样需要长期的投入,跟踪、维护。需要花费大量的精力和时间,从信息——跟踪——联系——拜访——沟通——深入——升华——保持——项目开始——采购——生产发货——安装调试——跟踪维护...........一系列工作,每一项都要做好,包括业主、设计方、施工方...具体的不好描述,销售靠个人悟性与学习能力........


 一、拜访前:

  1.要做好访前计划。

  (1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

  (2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。

  (3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。

  (4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。

  2.前计划的内容。

  (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。

  (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。

  (3)预测可能提出的问题及处理办法。

  (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。

  二、拜访中:

  1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成"攻打对象"。

  2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

  3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。

  下面给大家介绍在沟通中的"FAB"法则。

  F---Fewture(产品的特征)

  A---Advantage(产品的功效)

  B---Bentfit(产品的利益)

  在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。

  三、拜访后:

  1.一定要做访后分析。

  (1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。

  (2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。

  (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。

  (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

  (5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。
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