化工业内人士是怎样看低价中标的

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前言最低价中标是貌似善举的恶行！这是北师大教授钟伟对于低价中标发表的观点。前段时间，这篇文章受到了大家的广泛关注！钟伟教授从各个行业举例说明，但是，化工行业内的人到底怎样看待低价中标呢？

钟伟教授表示，在通常最低价中标的竞争中，带来了良者退出和劣者胡来的困局。如果仅考虑价格，而不考虑投标者的信用、有质量保障的商品或服务的合理成本和利润，不考虑后续的履约和售后，那么最低价中标就足以导致市场秩序癌变。

低价中标究竟利大于弊还是弊大于利？

对于低价中标争议一直很大，有人说，低价中标后果：饿死同行、累死自己、坑死业主。也有人说低价中标能够最大限度地节约资金，使招标人达到最佳的投资效益，那到底低价中标的利弊究竟如何衡量呢？

对于这个问题，安徽东方龙机械总经理徐静成关注的核心是产品的质保期！他认为，对于招标方来说，可能从原始采购价格上面看起来是比较有诱惑力，但是交货的产品质量、后续的服务还是会受到一个巨大的冲击。他认为不管是以什么样的价格中标，实际上最重要的一点是，要有一个延续性，供应商能让产品延续到质保期。假如说，最终是最低价格中标的话，从产品质量上面做手脚，质保时间便会出问题。所以说，还是一分钱一分货。

上海神农节能环保科技股份有限公司副总经理王骁强认为不在同一层次上竞争的最低价中标弊大于利，他最担心的是产品的质量和售后服务！对于客户来说，最低价中标可能造成的后果是：售后服务跟不上，产品生产偷工减料，质量不稳定等弊病。对于供应商来说，追求利润最大化的前提是保证产品质量，提供优质的服务，而最低价中标可能会造成市场恶性竞争，对于供应商也会造成负面影响。

对于这一问题，上海中腾环保有限公司总经理王广华的看法持中立态度。在他看来，底价竞标、低价招标在各行各业中普遍存在，也符合市场规律。任何产品在市场流通都要经过：市场认可期—高速增长期—平台期---低速回落期—快速回落期。这几个时期，一般低价招投标基本都是出现在平台期，在这个时期往往同行之间由于产品技术已经成熟。各家拼的就是价格来进行招投标，但低价不一定就是恶性低价，因为每个公司的生产成本，管理费用，财务成本等相关的影响报价的因素很多。

有的企业节约挖潜，有的企业在当下市场不景气采用只保工人工资而不计盈利等等很多经营模式都可导致低价。但是低价是有原则的低价，因为任何产品价格在平台期都会随着产品的价值上下波动，偏离产品本身价值的波动，就是我们所谓的恶性低价招标。

在目前蒸发器市场已经出现这种恶性招投标。有些招投标项目，某些公司产品报价比其他公司采购成本还要低，这就有问题了：

第一，钢材市场价格比较透明各家采购成本基本相同，这就有可能恶性低价中标的公司会在材料方面做手脚，比方说用下脚料制作，减少板材厚度，或者相应减少内部支撑件或者把产品内部客户看不到地方的材料换成价格比较低的材料等等。

第二，配套件的采购采用低价配套设备或配件，打个比方，蒸发器常用的循环泵同样一台泵参数都一样，不同厂家的价格能相差300%。通过上面两种方式，生产出的产品，其实也能用。但是只是开机或者调试运行后的一个阶段能行，产品的寿命及致命的诟病会在后期运行中全部暴露出来。这时的使用厂家(招标方)基本上也只能自认倒霉了，虽然，有保障协议但国内保障协议的执行力约束力都太差了。

对于这一问题他做出如下总结：

1、对于投标公司来说只要不是恶性投标，低价标可以倒逼企业挖潜节约挖潜，使企业粗放式管理变为精细化管理，可以倒逼企业寻求技术突破提高企业核心竞争力。千万不能参与恶性竞标，现在企业做的是长久，做的是品牌，做的是服务信誉。只要企业能在平台期能经受住行业洗牌，就将会出现行业的升级换代，换来业务的二次高速增长期。

2、对于招标公司来说应该对企业自身负责，招标过程中，价格指标分数不能太高，技术分应占主要地位现在行业内由于蒸发器市场火爆，很多过去加工罐体，生产配件的厂家都加入行业竞争，这就要求招标方火眼金睛)。建议：招标以价格为主的标底，价格最高者剔出，价格最低者剔出，取中间价格的投标公司进行二次议价 。

3、低标符合市场规律无可避免，出现低标就证明这个行业洗牌即将开始，作为投标一方就必需适时调整企业经营思路，顺应市场，找不足节成本，但不能加入恶性竞标。否则企业的品牌很快就会垮掉。作为招标一方要始终相信那句俗话：买的永远没有卖的精！离谱的低标只能换来企业的后诟。

何种原因造成低价中标？

造成低价中标的原因有哪些？缺少核心产品算是原因之一吗？

缺少核心产品是低价中标原因之一，除此之外还有很多因素。比如：国内企业对自身品牌影响力的打造欠缺，没有品牌影响力，就算有再好的自主技术，再好的核心技术、核心产品，得不到有效推广，市场不认可也是无用的。因为作为企业首先考虑的是生存，其次就是业务增长，再次才是利润增长。

造成低价中标的唯一一个因素是没有优质产品，如果有好的产品，追求产品的品质和后期服务，性价比高的产品才能赢得这个市场。

恶性竞争从何产生？

低价中标会造成行业内恶性竞争吗？哪些行为会造成行业内的恶性竞争？

低价标肯定会造成行业恶性竞争，因为在市场里企业必须生存，这就是市场的残酷性。而能造成市场出现恶性竞争的因素也有很多，比如拼资本实力引起的恶性竞争，(互联网经济为代表)，拼企业人脉实力引起的恶性竞争(医药行业为代表)等等。任何一家企业不同的运作方式都有可能搅动市场，引发恶性竞争，这也是人们常说的行业洗牌，只不过发力点不同造成的后果也不同罢了。

细分行业的现状如何？

东方龙总经理徐静成还以自身所在的泵行业进行举例分析，安徽天长是泵阀企业的生产集中地，现在已经形成了一个恶性竞争，大家都在互相压价格。他认为天长的泵总体上来讲，占有率还是可以的，但是档次还是差了一些，没有形成良好的品牌效应。总体上来讲，徐总认为产品性价比和品牌应该放在第一位。

说到更加细分的行业领域，中腾总经理王广华谈到了蒸发器市场，他认为蒸发器市场目前还远没有达到饱和，虽然利润空间现在开始拉低，但还没有到行业真正洗牌的时候。现在应该处于一个倒逼企业成本核算，节约挖潜的时期，价格及利润空间也都回复到合理的利润空间，这对于供需双方都很有利。

现在出现的部分恶性竞标，都是由于个别企业在企业的特殊时期搅动的价格战或者以前的配套单位想低价进入蒸发行业一种策略。这只是一个阶段，随着利润趋于合理，这种情况会渐渐减少，蒸发器市场饱和很可能会在未来2-3年出现，那时必然会出现恶性竞争，这就要看目前市场蒸发器厂家的发展状况，还有就是行业的标准化和规则的制定者出现的时间。

业主单位有何想法？

听完了化工装备生产企业负责人对于低价中标的看法，那业主单位心里是怎么想的你们都知道吗？他们的观点也很重要，我们来听听化工厂的负责人是怎么说的，是否与装备企业又有着不同的见解。

宜昌某知名化工企业设备部长王宏伟（化名）表示：作为化工企业，对负责采购的人选一定要慎重，这里的慎重一方面是指采购人员的责任心，他是否用心的去了解自己企业的具体需求，同时花精力去了解供应商的真实情况，只要用心一般是能做好这件事的。另一方面是指专业能力，他是否懂采购里面的门道，是否能规避采购给自己企业带来的潜在风险，是否能选择到合适的供应商。

化工行业里大部分是非标类设备，这决定了化工企业在选择的时候，会很看重供应商负责对接的人是否专业，如果只是一个纯粹的销售也是很难得到业主单位认可的。

化工企业在选择供应商的时候，一般会将企业口碑、营业规模、发展时间、产品质量、技术能力、售后服务、价格等多方面作为参考因素，而不是简单的只考虑价格一种因素。

供应商作为商业机构，需要有利润的支撑才能良性发展，有利润搞研发，有利润提供更好的售后服务。所以当多家供应商来竞标，综合实力都不尽相同的情况下，我们作为化工企业首先会将那些低于市场价格预期的供应商砍掉，这是对自己负责，也是对供应商负责！

另外，对于大部分中小型化工企业来说，后期的配套服务更讲究效率，这也就决定了化工企业在选择的时候不会将流程化严重的大型化工装备企业作为首选，而是选择规模相对小一些，质量和售后都比较可靠的部分中小型装备企业，这也给那些踏实做事、把产品品质和技术作为企业生命里的装备企业提供了另一种发展路线。

山东某地炼巨头的项目经理陈工从源头谈起对低价中标的看法：谈低价中标，从源头说起，大公司招标，在招标前通常会安排考察人员外出对意向投标方的资质、业绩、信用等级、施工环境、施工安全管理、施工人员素质、工程质量、施工标准（规范）等进行实地考察，避免皮包公司参与竞标。并按考察模板填写考察报告，将实际情况反馈给公司招标主管部门。

为防范腐败和不良利益关系，避免在考察过程中出现考察人员被贿赂造成考察报告不真实的情况出现，考察人员往往不能参与评标工作，这就极易导致参与评标人员单一对价格敏感；评标人员通过比价，往往看中的是招标项目为公司节省了多少钱，又担心因选用报价高的投标方，引起管理层不满，惹来不必要的麻烦。在实际合作中，除了大公司之间因考虑后期的战略合作，可能会报底价竞标，将小公司排挤出去；通常情况下为良者退出、劣者胡来。

对于工程施工：一些皮包队伍挂靠大公司资质低价中标、及大公司低价中标后再以更低价分包给皮包公司施工，施工质量没有保障、业主施工管理难度加大、现场施工环境脏乱差、施工人员安全意识淡薄；再者，工程款的结算一般为施工方凭票据给业主财务审核后公对公转账，工程款短期内到不了真正在现场施工的人员手里，造成施工工资“拖欠”，罢工、闹事、造成劳动纠纷。如果因为价格过低造成预算亏损，部分施工方会选择摆烂、跑路等，给业主造成损失。

对于装备采购：目前国内装备市场，考虑到运营成本和市场现状，真正的办事处越来越少，代理逐渐变多；对于国内一流、世界前三的装备，二道贩子的存在，对本来就混乱不堪的市场搅局。二道贩子通过自己注册的公司，依靠大品牌的市场影响力，拿大品牌的业绩去招标，低价中标后缺通过贴标的方式，选获得大公司贴牌生产许可的小公司进行生产，供货。二道贩子的质量保证体系、后续履约、风险承担能力和售后服务可想而知。二道贩子的存在无疑是装备市场低价中标的一个毒瘤。更有部分厂家低价中标后，选配自己厂家垄断的部分配件（备件）来通过卖备件牟取暴利。

合理价格，是对他人创新和辛勤付出的肯定和尊重，推进中国制造业水平发展是每一个企业的共同责任，如果在议标时能有考察人员参与，投标方能拿着自己的施工标准图样、施工规范来投标，招标方按需对所涉招标项目对业绩、资质、信用、价格、工期等按比例权衡，或许是对抵制低价中标，提高工程质量的最大保障。